青島思銳自動(dòng)化工程有限公司成立于1995年，公司成立之初即定位于面向制造企業(yè)的歐姆龍工控產(chǎn)品的推廣、行業(yè)應(yīng)用開(kāi)發(fā)，提供整體解決方案和現(xiàn)場(chǎng)自控項(xiàng)目施工的服務(wù)。經(jīng)過(guò)十幾年穩(wěn)健發(fā)展，公司擁有了一批有豐富經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)工程師，在紡織機(jī)械、包裝機(jī)械和印刷機(jī)械等行業(yè)有許多成功的應(yīng)用案例和深厚的技術(shù)積累。同時(shí)該公司注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)調(diào)發(fā)展，是歐姆龍中國(guó)代理店技術(shù)應(yīng)用和文化建設(shè)的典范，2007年已被歐姆龍譽(yù)為技術(shù)型核心代理店。隨著公司業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，2010財(cái)年，思銳公司榮獲歐姆龍山東地區(qū)最大的一級(jí)代理商。
青島思銳歷經(jīng)17年的發(fā)展，成為國(guó)內(nèi)自動(dòng)化代理商從一個(gè)單純產(chǎn)品銷(xiāo)售到集產(chǎn)品銷(xiāo)售與整體解決方案服務(wù)提供商發(fā)展的縮影。在此我們特別采訪了青島思銳自動(dòng)化工程有限公司總經(jīng)理譚春先生，從思銳與歐姆龍的相互協(xié)助，共同發(fā)展的歷程中解讀一個(gè)自動(dòng)化代理商的發(fā)展之路。
《PLC&FA》：在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上自動(dòng)化品牌云集，青島思銳是如何認(rèn)識(shí)歐姆龍品牌，并與之結(jié)緣？
譚 春：早在1994年的時(shí)候，青島地區(qū)制造業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展，工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)興起，歐姆龍駐北京辦事處的人員到青島進(jìn)行品牌推廣，使得我們初步認(rèn)識(shí)了歐姆龍品牌。隨著對(duì)自動(dòng)化控制產(chǎn)品技術(shù)和市場(chǎng)的深入了解，使得最早以做儀表銷(xiāo)售和服務(wù)起家的思銳對(duì)自動(dòng)化控制行業(yè)完成了從陌生到熱愛(ài)的轉(zhuǎn)變，并最終決定做青島地區(qū)歐姆龍自動(dòng)化產(chǎn)品技術(shù)的代理與服務(wù)。
青島周邊地區(qū)中小型制造業(yè)發(fā)達(dá)，他們對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)品的價(jià)格較為敏感，而歐姆龍的自動(dòng)化產(chǎn)品定位正是可靠性強(qiáng)，性?xún)r(jià)比高，正好契合了這種市場(chǎng)需求，因此，在思銳的大力推動(dòng)之下，歐姆龍的自動(dòng)化產(chǎn)品迅速獲得了青島企業(yè)的青睞。
《PLC&FA》：思銳與歐姆龍之間已有18年的合作歷程，在此期間，思銳也實(shí)現(xiàn)在從儀表銷(xiāo)售服務(wù)到自動(dòng)化產(chǎn)品與服務(wù)提供商的成功轉(zhuǎn)型，并發(fā)展成為歐姆龍青島地區(qū)第一大代理商，請(qǐng)問(wèn)在思銳快速的發(fā)展過(guò)程中，歐姆龍?jiān)诠芾�、技術(shù)等方面給予了哪些幫助與影響？
譚 春：歐姆龍是一家有著77年發(fā)展歷史的國(guó)際化公司，形成了自己的管理理念和企業(yè)文化。思銳作為一家歷史還較短的企業(yè)，如何定位自己？就是拿來(lái)主義——向歐姆龍學(xué)習(xí)，不光是學(xué)歐姆龍的產(chǎn)品技術(shù)，還要學(xué)歐姆龍的企業(yè)管理方式與理念。中國(guó)文化與日本文化有很多相通的地方，如歐姆龍以人為本、尊重客戶(hù)、嚴(yán)格要求產(chǎn)品品質(zhì)等這些方面也都體現(xiàn)在企業(yè)文化中，給了我們很大啟發(fā)，對(duì)思銳的發(fā)展有著深刻的影響。思銳從一個(gè)小的代理商發(fā)展到今天第一大代理的規(guī)模，其很多發(fā)展理念都受到歐姆龍的產(chǎn)品技術(shù)、企業(yè)管理和企業(yè)文化潛移默化的影響，有著歐姆龍深深的烙印。
在產(chǎn)品技術(shù)方面，歐姆龍以其深厚的技術(shù)積累，新產(chǎn)品的推出越來(lái)越貼近中國(guó)市場(chǎng)，并能快速響應(yīng)市場(chǎng)的需求，這就需要如思銳這樣專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)公司快速做出應(yīng)用技術(shù)方面的跟進(jìn)，抓住時(shí)機(jī)深入應(yīng)用技術(shù)的推廣。歐姆龍先進(jìn)的控制與傳感技術(shù)使我們?cè)趹?yīng)用拓展的過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)，牽引著我們專(zhuān)業(yè)技術(shù)的持續(xù)發(fā)展和提高。
在專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)方面，歐姆龍推行技術(shù)代理店SE培訓(xùn)制度，對(duì)技術(shù)型代理店技術(shù)人員的培訓(xùn)投入了大量的資源，促進(jìn)了思銳人員技術(shù)的穩(wěn)定發(fā)展。這不僅體現(xiàn)在我們技術(shù)上的提升，更體現(xiàn)在我們信心的提高。
《PLC&FA》：任何一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商都不再是單一的制造產(chǎn)品或是賣(mài)產(chǎn)品，都或多或少的參與到客戶(hù)整體解決方案的提供商中來(lái)，同時(shí)思銳也是一個(gè)集產(chǎn)品銷(xiāo)售與整體解決方案的提供商為一體，在二者的合作中，是如何來(lái)協(xié)調(diào)處理這些業(yè)務(wù)重疊情形的？歐姆龍?jiān)趨f(xié)助思銳取得大客戶(hù)訂單時(shí)都給予了哪些幫助？
譚 春：2003年和2004年是青島思銳轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，我們對(duì)“青島思銳在市場(chǎng)的價(jià)值在什么地方”進(jìn)行了深入思考。經(jīng)過(guò)討論確定，我們必須給客戶(hù)提供附加價(jià)值，附加價(jià)值就是我們專(zhuān)家式的銷(xiāo)售和服務(wù)。由此我們開(kāi)始加大對(duì)技術(shù)服務(wù)的投資力度，從產(chǎn)品應(yīng)用開(kāi)始，為客戶(hù)供整體解決方案。當(dāng)時(shí)我們給自己定位為以服務(wù)促銷(xiāo)售的方式，關(guān)注行業(yè)應(yīng)用和專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平的發(fā)展，這正好與歐姆龍的發(fā)展方向是一致的。在服務(wù)的過(guò)程中，我們?cè)诎b、紡織行業(yè)自動(dòng)化應(yīng)用越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，逐漸受到眾多客戶(hù)的認(rèn)可與推崇。
當(dāng)前正值企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型時(shí)期，很多中小企業(yè)都關(guān)注機(jī)器自動(dòng)化水平的提高與改進(jìn)，但是由于自動(dòng)化市場(chǎng)產(chǎn)品更新太快，又缺乏專(zhuān)業(yè)人員和時(shí)間來(lái)做這一工作，所以把自動(dòng)化分工轉(zhuǎn)移到具有專(zhuān)業(yè)水平的自動(dòng)化工程公司來(lái)做，這為青島思銳的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展與行業(yè)深耕提供了廣闊的發(fā)展空間。這也符合歐姆龍公司的發(fā)展方向，所以它把更多的資源傾斜到我們這些具有一定技術(shù)水平的區(qū)域代理商身上，也促進(jìn)了我們?cè)诋a(chǎn)品銷(xiāo)售方面的增長(zhǎng)。這更加堅(jiān)定了我們的方向，即產(chǎn)品的銷(xiāo)售公司與整體解決方案提供商。從這個(gè)定位出發(fā)， 2005年我們成立的技術(shù)中心，重點(diǎn)在行業(yè)運(yùn)用方面進(jìn)行研究和開(kāi)發(fā)。
在面對(duì)一些大客戶(hù)招標(biāo)時(shí)，光靠青島思銳的品牌與實(shí)力是不夠的，我們必須與歐姆龍進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接，在各自的優(yōu)勢(shì)、需求和思路方面進(jìn)行無(wú)間的溝通與合作，以一個(gè)具有更強(qiáng)實(shí)力與更專(zhuān)業(yè)的行業(yè)應(yīng)用品牌面貌面對(duì)大客戶(hù)，共同為客戶(hù)提供最佳的解決方案。
《PLC&FA》：請(qǐng)您談?wù)勊间J作為一家優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，在人才、產(chǎn)品、技術(shù)方面具備了哪些實(shí)力，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供性?xún)r(jià)比更高的整體解決方案？
譚 春：首先，人是生產(chǎn)力的第一要素，從青島思銳17年的發(fā)展歷程來(lái)看，無(wú)論是招聘人才還是留住人才，我們?cè)谇鄭u地區(qū)的同行業(yè)里是最穩(wěn)定的。主要體現(xiàn)兩個(gè)層面，一是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率穩(wěn)定。公司每年以30%左右的增長(zhǎng)率穩(wěn)定增長(zhǎng)，即使在2008年金融危機(jī)時(shí)我們也保持著這樣的增長(zhǎng)率，在整體經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定向好的時(shí)候，我們也是這樣的增長(zhǎng)率；二是骨干力量穩(wěn)定。這也是思銳能發(fā)展到今天至關(guān)重要的因素。我對(duì)人才的理解是：適合公司發(fā)展的就是人才，能與公司同心同德﹑熱愛(ài)工控行業(yè)的就是人才。出于這種人才理念，多年來(lái)我們用心地留住人才并培養(yǎng)他們。同時(shí)通過(guò)歐姆龍的SE培訓(xùn)制度，為我們培養(yǎng)了一批高水平的技術(shù)人才，在銷(xiāo)售隊(duì)伍里也培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才。
在產(chǎn)品和技術(shù)方面，思銳做了一些行業(yè)應(yīng)用的研究和開(kāi)發(fā)，特別是在包裝機(jī)械、紡織機(jī)械、橡膠機(jī)械和印刷機(jī)械的行業(yè)應(yīng)用方面取得了突破性進(jìn)展。青島及周邊地區(qū)是包裝機(jī)械的生產(chǎn)基地，我們針對(duì)這些包裝機(jī)械的應(yīng)用特點(diǎn)進(jìn)行研究，開(kāi)發(fā)出單伺服控制﹑雙伺服控制和三伺服控制的應(yīng)用，其中三伺服控制應(yīng)用屬于青島地區(qū)首家研發(fā)應(yīng)用成功。目前青島地區(qū)包裝機(jī)械市場(chǎng)中70%～80%的伺服應(yīng)用市場(chǎng)都是由青島思銳提供服務(wù)的。思銳的品牌影響還延伸到了上海﹑江蘇﹑浙江等地。其它如在紡織行業(yè)的粗紗機(jī)應(yīng)用方面和橡膠行業(yè)的硫化機(jī)應(yīng)用和輪胎循環(huán)利用方面，我們有深入的研究并都能夠提供最佳解決方案。
《PLC&FA》：我們知道經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，思銳在包裝、印刷、紡織等行業(yè)應(yīng)用有著深厚的整體解決方案技術(shù)積累，請(qǐng)您介紹一下思銳在這些行業(yè)里的發(fā)展業(yè)績(jī)，以及成功的案例。
譚 春：多年來(lái)，青島思銳為紡機(jī)、橡膠、包裝、印刷和塑料等機(jī)械行業(yè)開(kāi)發(fā)出許多深受用戶(hù)贊譽(yù)的自控解決方案和集成產(chǎn)品。我們根據(jù)客戶(hù)的要求和對(duì)工藝的了解，制定出“產(chǎn)品+工藝+技術(shù)”的整體解決方案。
青島是包裝機(jī)械的產(chǎn)業(yè)基地，當(dāng)前正值包裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，在核心機(jī)械控制由變頻器升級(jí)為精度更高、速度更快的伺服控制之時(shí)，深耕于包裝行業(yè)的歐姆龍適時(shí)推出多伺服控制的CP1H系列PLC，特別適合包裝機(jī)械應(yīng)用技術(shù)的提升。我們應(yīng)用歐姆龍F(tuán)QM1運(yùn)動(dòng)控制器、CP1H PLC、伺服系統(tǒng)、色標(biāo)傳感器、編碼器等系列產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)出多伺服控制應(yīng)用系統(tǒng)，打破了同類(lèi)應(yīng)用歐美產(chǎn)品壟斷的局面。青島地區(qū)包裝行業(yè)的龍頭企業(yè)大部分都采用了青島思銳提供的歐姆龍伺服整體解決方案。
在紡織行業(yè)，我們采用歐姆龍最具性?xún)r(jià)比的CP1H PLC和高功能變頻器3G3RV成功開(kāi)發(fā)了的粗紗機(jī)系統(tǒng)。在印刷機(jī)行業(yè)，我們也開(kāi)發(fā)了四色印刷機(jī)的解決方案，客戶(hù)遍及青島﹑濰坊和威海等地。
《PLC&FA》：在未來(lái)的發(fā)展中，思銳還將深耕哪些行業(yè)應(yīng)用？如何進(jìn)一步增強(qiáng)自身的行業(yè)應(yīng)用整體解決方案的能力？對(duì)未來(lái)的總體發(fā)展有何規(guī)劃？
譚 春：行業(yè)應(yīng)用是思銳堅(jiān)定的發(fā)展之路。這些年我們?cè)谛袠I(yè)應(yīng)用方面取得了一些成績(jī)，也得到了相應(yīng)的回報(bào)，增強(qiáng)了我們深耕行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的信心。思銳以前專(zhuān)注于包裝﹑紡織﹑橡膠和印刷等行業(yè)應(yīng)用，也是依據(jù)周邊行業(yè)發(fā)展而定的方向。接下來(lái)我們將在機(jī)床﹑水處理以及紡織行業(yè)細(xì)化等方面投入人力和物力，潛下心來(lái)踏踏實(shí)實(shí)地做好工藝的挖掘﹑人員的培養(yǎng)，增強(qiáng)自動(dòng)化行業(yè)應(yīng)用的實(shí)力。
國(guó)興則實(shí)業(yè)興，我們是國(guó)家發(fā)展的受益者。2010年我們做了五年規(guī)劃，在這個(gè)規(guī)劃末期我們將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值過(guò)億的目標(biāo)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，這雖然不是一個(gè)非常大的目標(biāo)，但是它代表了我們的進(jìn)步。我希望在行業(yè)應(yīng)用方面能持續(xù)深耕，加入更多自己的元素，無(wú)論是在降低成本，提高效率，還是提高自動(dòng)化水平，減輕勞動(dòng)強(qiáng)度方面，我們都要致力于為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值！
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