新業(yè)務(wù)模式下的另一個(gè)重點(diǎn)話題
《PLC&FA》：經(jīng)過(guò)全球金融危機(jī)的沖擊后，暴露出國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)已走到一個(gè)飽和階段，中國(guó)加快了發(fā)展新能源產(chǎn)業(yè)的步伐，加強(qiáng)了淘汰落后產(chǎn)能，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的力度……從已經(jīng)顯現(xiàn)的動(dòng)向來(lái)看，您認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的主要方向是什么？中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的方向讓我們自動(dòng)化企業(yè)看到了哪些新的機(jī)遇？
修德華：我想從以下兩個(gè)角度來(lái)談：
從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來(lái)講，現(xiàn)階段這種成熟產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)能已經(jīng)達(dá)到了可以滿足發(fā)展需求的狀態(tài)，從而我們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段。這種發(fā)展?fàn)顟B(tài)已不只是在中國(guó)，在一些發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)、法國(guó)等，同樣面臨著這樣的問(wèn)題。如何重新振興成熟產(chǎn)業(yè)？不像中國(guó)開(kāi)始新建很多項(xiàng)目，這些發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)全面投運(yùn)先進(jìn)的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，隨之我們也已經(jīng)進(jìn)入一種新的業(yè)務(wù)模式階段。
關(guān)于中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，對(duì)于自動(dòng)化制造商來(lái)說(shuō)，我們已進(jìn)入系統(tǒng)優(yōu)化和以能源為導(dǎo)向的發(fā)展新階段。在保持產(chǎn)能不降的前提下，如何能夠使生產(chǎn)對(duì)環(huán)境更加友好，使碳足跡更短，將是我們發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)。我們看到中國(guó)制造業(yè)一個(gè)好的發(fā)展方向是：隨著生產(chǎn)成本的不斷上升，制造業(yè)已從低成本生產(chǎn)過(guò)渡到了為客戶提供更多附加值的發(fā)展階段，中國(guó)不再被認(rèn)為是世界上低成本的生產(chǎn)工廠。 這種發(fā)展方向?qū)O大地推動(dòng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)的發(fā)展。在其它國(guó)家，我們也面臨降低成本，提升能效的發(fā)展方向。
對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，我非常樂(lè)觀，我認(rèn)為我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的自動(dòng)化業(yè)務(wù)將進(jìn)入一個(gè)繁榮期，也將開(kāi)始一種全新的業(yè)務(wù)模式。在這去，我們更多關(guān)注我們的初期投資、新建項(xiàng)目成本；現(xiàn)在我們更多考慮是的運(yùn)營(yíng)成本，以及在此過(guò)程中如何進(jìn)行優(yōu)化的問(wèn)題。
《PLC&FA》：產(chǎn)業(yè)新的發(fā)展階段給我們提供了新的發(fā)展機(jī)遇，對(duì)于如何把握這個(gè)新機(jī)遇，對(duì)于自動(dòng)化制造商來(lái)說(shuō)需要做出哪些新的策略和準(zhǔn)備？
修德華：欲工其事，必先利其器。為了能夠抓住這樣的機(jī)遇，必須做一定的準(zhǔn)備。在過(guò)去的12個(gè)月里，施耐德電氣一直在討論一個(gè)話題：EcoStruxure能效管理平臺(tái)。這個(gè)話題的討論代表施耐德電氣已經(jīng)認(rèn)識(shí)到我們的用戶開(kāi)始更加關(guān)注如何降低成本，如何提高效能的問(wèn)題。
在過(guò)去考慮降低成本主要從兩個(gè)方面入手，一是降低原材料采購(gòu)成本，二是降低勞動(dòng)力成本。而現(xiàn)在我們的客戶面臨著這兩方面的成本都在不斷上升，而且超出了可控制泛圍。同時(shí)，基于傳統(tǒng)能源的大量消耗，環(huán)境成本又成為一個(gè)新的成本。在很多國(guó)家，碳，成為了一種成本，相關(guān)“低碳”的話題在中國(guó)已越來(lái)越熱。EcoStruxure這樣的平臺(tái)，就是旨在幫助用戶提升效能的同時(shí)，能夠降低能耗。
這和我們以前討論的話題迥然不同，現(xiàn)在我們討論的是如何建立一個(gè)比較高效的工廠。
外企的基點(diǎn)：“在這個(gè)國(guó)家，為這個(gè)國(guó)家”
《PLC&FA》：如您之前所講，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)都已經(jīng)發(fā)生新的變化，面對(duì)這個(gè)新的變化，國(guó)內(nèi)本土企業(yè)與如施耐德電氣一樣的外資巨頭必然會(huì)分享這個(gè)市場(chǎng)，您是如何來(lái)看待本土企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的發(fā)展?fàn)顩r？
修德華：在新的發(fā)展環(huán)境下，我認(rèn)為本土企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)比跨國(guó)企業(yè)更大一些。相比較而言，如施耐德電氣一樣的跨國(guó)企業(yè)對(duì)于中國(guó)客戶最大的附加值，在于我們?cè)谄渌鼑?guó)家已有發(fā)展成熟的業(yè)務(wù)，對(duì)行業(yè)有著比較資深的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)�？鐕�(guó)企業(yè)在全球各地都有業(yè)務(wù)發(fā)展成熟的公司，對(duì)于在某一個(gè)特定的國(guó)家，其工業(yè)發(fā)展中的每一步所產(chǎn)生的新業(yè)務(wù)都已有深刻了解。回到曾討論的EcoStruxure這個(gè)話題，這其實(shí)就是施耐德電氣基于全球發(fā)展整合的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展成熟國(guó)家的用戶已經(jīng)開(kāi)始從只關(guān)注在建設(shè)階段的投資向如何能夠優(yōu)化他的工廠，降低運(yùn)營(yíng)成本這樣一個(gè)發(fā)展平臺(tái)轉(zhuǎn)變。在成熟的經(jīng)濟(jì)體里，我們?cè)谶@方面有非常多的經(jīng)驗(yàn)，所以也更知道當(dāng)前中國(guó)客戶有什么樣的需求。
關(guān)于本土企業(yè)與跨國(guó)企業(yè)分享市場(chǎng)的話題，我覺(jué)得我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)里有著同樣的機(jī)遇，取決于各自的市場(chǎng)定位，可以得到相應(yīng)的發(fā)展機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)是必然存在的，我認(rèn)為這樣的競(jìng)爭(zhēng)將是一個(gè)非常良性的競(jìng)爭(zhēng)，能夠把中國(guó)的自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一個(gè)新層面。
《PLC&FA》：與大型跨國(guó)企業(yè)相比，可能本土企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)薄弱，技術(shù)積累較淺。在共同分享市場(chǎng)機(jī)遇的同時(shí)，跨國(guó)企業(yè)與本土企業(yè)將有著怎樣的角色分配？
修德華：首先關(guān)于本土企業(yè)技術(shù)水平的問(wèn)題，我并不認(rèn)同你的觀點(diǎn)。現(xiàn)在很多本土企業(yè)的技術(shù)水平和跨國(guó)企業(yè)的差距已經(jīng)很小了。作為跨國(guó)公司的施耐德電氣，當(dāng)前考慮更多的是如何能夠植根于中國(guó)，實(shí)現(xiàn)本土化。十年前討論本土化的時(shí)候，重點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)本土化制造；現(xiàn)在討論本土化的時(shí)候，重點(diǎn)在于“在這個(gè)國(guó)家，為這個(gè)國(guó)家”，設(shè)立研發(fā)中心，大量依賴本土的研發(fā)人才去開(kāi)發(fā)適用于中國(guó)的系統(tǒng)和軟件，同時(shí)這些產(chǎn)品也為其它國(guó)家所用。我相信其它的跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展也正在經(jīng)歷或已經(jīng)歷過(guò)這樣的一個(gè)歷程。
說(shuō)到分享市場(chǎng)機(jī)遇，出于本土企業(yè)與跨國(guó)企業(yè)的定位不同，我認(rèn)為跨國(guó)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于可以在中國(guó)市場(chǎng)分享他在全球發(fā)展的一些成功經(jīng)驗(yàn)，例如水處理和冶金行業(yè)，在全球各地都有這兩個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)，根據(jù)每個(gè)國(guó)家工業(yè)化程度的差異，對(duì)工業(yè)有著完全不同的需求，我們對(duì)不同客戶提供不同的成功解決方案。所以作為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)，我們?cè)谶@方面有著全局的了解，更能充分滿足中國(guó)客戶需求的解決方案。
真正了解中國(guó)，為中國(guó)客戶定制化
《PLC&FA》：在去年的時(shí)候，我們出席過(guò)很多企業(yè)的媒體活動(dòng)會(huì)。西門子今年提出市場(chǎng)的策略是“知其妙，用其道”。施耐德電氣今年也提出“inChinaforChina”，能看出我們跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)的市場(chǎng)態(tài)度和它一種相關(guān)的運(yùn)營(yíng)策略，您是怎么來(lái)看的呢？
修德華：無(wú)論是西門子的“知其妙，用其道”，還是施耐德電氣“inChinaforChina”，都可以看出所有跨國(guó)公司都在執(zhí)行這樣一個(gè)策略：了解中國(guó)客戶，定制相應(yīng)策略。
對(duì)于施耐德電氣“inChinaforChina”的策略來(lái)說(shuō)，也是更好的了解中國(guó)客戶，為他們制定相應(yīng)的策略。我們要用本土的人才，根據(jù)中國(guó)客戶的思維習(xí)慣與做事方式，開(kāi)發(fā)適用的產(chǎn)品系統(tǒng)與相關(guān)服務(wù)。重點(diǎn)不再是強(qiáng)調(diào)所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品有這樣或那樣的特性，而是這樣的產(chǎn)品怎樣能夠適應(yīng)你的習(xí)慣，方便進(jìn)行開(kāi)發(fā)、應(yīng)用，甚至把它們打包，進(jìn)行整體市場(chǎng)定位。這才是“inChinaforChina”的核心價(jià)值。
我不認(rèn)為本土企業(yè)與跨國(guó)公司的競(jìng)爭(zhēng)是在技術(shù)層面上，這已不存在較大的差距。我們的重點(diǎn)不再是簡(jiǎn)單討論一個(gè)產(chǎn)品，而是關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品，我們?nèi)绾慰创�，如何使用它，如何通過(guò)這款產(chǎn)品為我們創(chuàng)造更多的價(jià)值。這其實(shí)是一個(gè)完全本土化方式，但是必須基于你對(duì)特定國(guó)家業(yè)務(wù)市場(chǎng)的充分理解。例如去年施耐德電氣在廈門召開(kāi)SoMachine發(fā)布會(huì)，其實(shí)在它背后有一款非常重要的產(chǎn)品M218，這是由施耐德電氣上海研發(fā)中心基于中國(guó)市場(chǎng)需求而開(kāi)發(fā)的一款產(chǎn)品。如果你看到這款產(chǎn)品就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的螺釘特別大，這是專門為符合中國(guó)客戶需求而設(shè)計(jì)的。如果把這樣的產(chǎn)品給歐洲客戶，他們會(huì)非常詫異：為什么把螺釘設(shè)計(jì)得這么大？我們?yōu)槭裁催@樣設(shè)計(jì)，就是來(lái)源于公司對(duì)中國(guó)OEM客戶需求習(xí)慣的了解，希望接線更加方便。這就是“inChinaforChina”的實(shí)質(zhì)體現(xiàn)，它并不是一個(gè)技術(shù)層面的話題，而是你是否真正了解本土客戶的需求是什么。
《PLC&FA》：其實(shí)我們現(xiàn)在有很好的產(chǎn)品，有全球的技術(shù)積累，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中怎么能讓客戶認(rèn)識(shí)我們新的技術(shù)，認(rèn)識(shí)我們更完善的解決方案等一系列可以助力客戶發(fā)展的能力，這涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的問(wèn)題。在中國(guó)的市場(chǎng)，對(duì)于怎么讓客戶認(rèn)識(shí)我們，認(rèn)可我們，并成為我們的用戶，您如何來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題？
修德華：基于施耐德電氣的運(yùn)作模式，我們從以下兩個(gè)層面來(lái)談：第一個(gè)層面是施耐德電氣整合品牌，加大投資做品牌推廣。當(dāng)前我們有一個(gè)全球公司級(jí)的計(jì)劃叫“一個(gè)公司（Onecompany）”，這個(gè)計(jì)劃包括了施耐德電氣內(nèi)部業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和通過(guò)并購(gòu)等實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在過(guò)去，施耐德電氣在全球有很多分公司并且都具有自有品牌，兩年前施耐德電氣總計(jì)有超過(guò)100個(gè)品牌，現(xiàn)在要把這些品牌進(jìn)行逐步整合，只關(guān)注于“施耐德電氣”這樣一個(gè)品牌。所以第一步行動(dòng)就是如何提高我們的品牌認(rèn)知度，即讓中國(guó)客戶了解施耐德電氣。
第二個(gè)層面是對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的客戶來(lái)說(shuō)，定位目標(biāo)在于讓他們了解到施耐德電氣是全球能效管理專家。過(guò)去，施耐德電氣關(guān)注自動(dòng)化、樓宇、配電及不間斷電源產(chǎn)品，到現(xiàn)在也仍然有著很多的忠實(shí)客戶，這也仍然是一個(gè)重要的市場(chǎng)，我們會(huì)持續(xù)發(fā)展下去。現(xiàn)在，客戶已開(kāi)始尋求更多的價(jià)值。為什么會(huì)有如此的轉(zhuǎn)變？隨著發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，推動(dòng)客戶發(fā)展的動(dòng)力是如何提高效率為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式。我們要給用戶傳遞的信息是：你仍然可以繼續(xù)購(gòu)買施耐德電氣最優(yōu)秀的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兂送膺�可以幫你把這些產(chǎn)品整合成為系統(tǒng)，來(lái)提供基于EcoStruxure的解決方案，而這些都是基于我們對(duì)自動(dòng)化、配電、安全供電、安防等方面的資深理解。我們把這些技術(shù)整合在一個(gè)技術(shù)平臺(tái)之上，使客戶的運(yùn)營(yíng)更加高效。這就是我們不斷為客戶傳遞的理念。施耐德電氣讓自己定位于自動(dòng)化專家的同時(shí)，也給用戶提供基于EcoStruxure平臺(tái)的解決方案，基于這個(gè)平臺(tái)很好的整合施耐德電氣自動(dòng)化、配電、安防等不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)品，從而達(dá)到更高效率，更低能耗的目標(biāo)。這其中最大的魅力在于：基于這樣一個(gè)平臺(tái)，在未來(lái)你可以不斷加入新產(chǎn)品，或者更新產(chǎn)品，因?yàn)檫@是一個(gè)整合的平臺(tái)。
傳遞更高效、節(jié)能的真正價(jià)值
《PLC&FA》：現(xiàn)在我們的終端用戶對(duì)產(chǎn)品低成本、高效的要求越來(lái)越高，則間接地要求自動(dòng)化制造商提供的產(chǎn)品效率更高，價(jià)格更低。其實(shí)無(wú)論是本土企業(yè)，還是跨國(guó)公司，都已將這個(gè)作為他們吸引客戶的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，但是真正做到使產(chǎn)品更高效，成本更低，可能對(duì)我們本身來(lái)說(shuō)這也是一個(gè)悖論。您怎么來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題？
修德華：在某種程度上，這的確是個(gè)悖論。這也是當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展特定階段，必然面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)：不得不投入更少，但要獲取更多。問(wèn)題在于當(dāng)前你如何來(lái)評(píng)估成本？這個(gè)“成本”已不再是采購(gòu)的成本，而是在整個(gè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)生命周期里，你的總持有成本（TCO）到底是多少？試想，你可以減少幾百萬(wàn)的投資預(yù)算采購(gòu)比較便宜的系統(tǒng)，這是一個(gè)采購(gòu)的低成本方案，而每年卻比高成本的采購(gòu)方案多消耗20%的能源，特別是對(duì)于用戶來(lái)講，投入一個(gè)項(xiàng)目可能至少會(huì)運(yùn)營(yíng)15年，則今天你省了100萬(wàn)的初期成本投資，在未來(lái)則可能會(huì)增加2000萬(wàn)的運(yùn)營(yíng)成本。以電機(jī)為例，在它整個(gè)生命周期里，90%的成本來(lái)自于能源消耗，也許今年采購(gòu)了一個(gè)廉價(jià)的電機(jī)，在未來(lái)很可能更讓你付出更多的成本，甚至?xí)霈F(xiàn)嚴(yán)重的安全問(wèn)題。
這個(gè)就是當(dāng)前市場(chǎng)上我們和客戶討論的一個(gè)話題：一噸鋼、一噸煤之后，我們的成本是多少？尤其是在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，這個(gè)話題將會(huì)不斷地被討論，并會(huì)不斷改變。
《PLC&FA》：現(xiàn)在我們給客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候，很可能不再說(shuō)這款產(chǎn)品的價(jià)格，而是來(lái)全方位地強(qiáng)調(diào)價(jià)值。請(qǐng)問(wèn)介紹自己產(chǎn)品品質(zhì)的時(shí)候，您跟別人強(qiáng)調(diào)最多的是安全、節(jié)能，還是成本、效率？
修德華：我們討論的關(guān)鍵話題是：擁有總成本。過(guò)去，討論自動(dòng)化的歷史也就是關(guān)于生產(chǎn)率提高的歷史，討論能源的問(wèn)題也就是如何降低總能源消耗的問(wèn)題�，F(xiàn)在我們將自動(dòng)化與能源的一個(gè)解決方案整合在EcoStruxure平臺(tái)之上，整合我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)達(dá)到高效率，低能耗的目的。
我們?cè)诟蛻艚涣鞯臅r(shí)候，不是強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在你買這套系統(tǒng)的成本是多少，而是在這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)之后，未來(lái)的15~20年之間，你的總成本會(huì)是多少。
外企在中國(guó)市場(chǎng)將擔(dān)綱更多重要的角色
《PLC&FA》：在中國(guó)市場(chǎng)上，您希望我們跨國(guó)企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展中能給中國(guó)客戶或者中國(guó)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？
修德華：從施耐德電氣的基點(diǎn)出發(fā)，我認(rèn)為第一個(gè)價(jià)值就是節(jié)能。通過(guò)我們對(duì)自動(dòng)化行業(yè)的資深經(jīng)驗(yàn)，能有效幫助客戶降低生產(chǎn)成本，同時(shí)基于EcoStruxure能效管理平臺(tái)可以幫助客戶降低能效成本。對(duì)于OEM客戶來(lái)說(shuō)，基于我們提供同樣的平臺(tái)，整合不同層面的產(chǎn)品，可以幫助他們開(kāi)發(fā)適應(yīng)于本土需求的機(jī)型，甚至出口國(guó)外市場(chǎng)，也可以為他們提供最先進(jìn)的技術(shù)與產(chǎn)品，助力他們達(dá)到世界領(lǐng)先水平。
對(duì)于終端用戶來(lái)講，很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的業(yè)主開(kāi)始進(jìn)行海外投資，如澳洲、非洲等，我們能給他們提供的最大價(jià)值在于，施耐德電氣已在那些國(guó)家有發(fā)展成熟的分公司，更了解當(dāng)?shù)氐姆梢?guī)則及業(yè)務(wù)模式。我們可以整合施耐德電氣內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，幫助用戶更加穩(wěn)健地執(zhí)行這些項(xiàng)目，并獲得更大的成功。《PLC&FA》：在國(guó)內(nèi)自動(dòng)化市場(chǎng)中有很多的外資品牌。這些外資品牌既然要扎根中國(guó)，獲取中國(guó)的市場(chǎng)利潤(rùn)，則必然要為中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造出它的價(jià)值。您認(rèn)為這些外資公司在中國(guó)市場(chǎng)上，他們會(huì)為中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展做出哪些貢獻(xiàn)？
修德華：前面已經(jīng)講到，我們可以為中國(guó)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出很多貢獻(xiàn)，其中最重要一個(gè)貢獻(xiàn)就是創(chuàng)新。不只是在中國(guó)，這是一個(gè)全球的話題，更多的公司進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，則會(huì)有更多的技術(shù)創(chuàng)新成果，那么就會(huì)使整個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新水平不斷提升。施耐德電氣作為一家跨國(guó)公司，我們可以整合全球經(jīng)驗(yàn)，具體到關(guān)注某個(gè)特定國(guó)家，如中國(guó)，則結(jié)合中國(guó)用戶的具體需求，創(chuàng)新研發(fā)出新的技術(shù)、產(chǎn)品。
第二個(gè)重要貢獻(xiàn)就是促進(jìn)行業(yè)人才發(fā)展。現(xiàn)在中國(guó)正在走向世界，中國(guó)市場(chǎng)也越來(lái)越國(guó)際化，則中國(guó)人才也需要越來(lái)越國(guó)際化，而外資企業(yè)正好能夠?yàn)橹袊?guó)培養(yǎng)國(guó)際化人才提供一個(gè)良好的孵化器。所以我認(rèn)為在中國(guó)市場(chǎng)，跨國(guó)公司仍然有很多非常重要的角色去扮演。
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