成長(zhǎng) 大浪淘沙始見(jiàn)金
2013年11月，游文人進(jìn)入中達(dá)電通兩年一個(gè)月。過(guò)去兩年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)起起伏伏，全球經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定以及國(guó)內(nèi)政策環(huán)境的變化對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都帶來(lái)了深遠(yuǎn)的影響。但過(guò)去兩年，中達(dá)電通的整體業(yè)績(jī)不僅沒(méi)有下降，反而保持著穩(wěn)定增長(zhǎng)。對(duì)于從“外行”轉(zhuǎn)到這個(gè)領(lǐng)域的游文人而言，這是一份漂亮的答卷。
能夠在如此背景下逆襲，和游文人的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)能力是密不可分，但他認(rèn)為這些成就應(yīng)歸功于中達(dá)電通21年來(lái)累計(jì)的經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)努力的成果。游文人解釋道：過(guò)去兩年，在公司全體員工以及合作伙伴的支持下，做了兩件重要的事情。第一件事情就是精細(xì)化管理，將日常工作細(xì)化。游文人告訴記者：臺(tái)達(dá)非常關(guān)注整個(gè)大行業(yè)的變化，并據(jù)此做細(xì)致化規(guī)劃，將每件事都落實(shí)到最細(xì)，公司的每位員工都非常努力去細(xì)化日常工作。具體的表現(xiàn)是，例如蘋果手機(jī)訂單的增減以及新品上市的時(shí)間都會(huì)影響到臺(tái)達(dá)產(chǎn)值和銷售量，因此臺(tái)達(dá)精細(xì)化的程度會(huì)到通過(guò)銷售的設(shè)備，至少在六個(gè)月之前就檢測(cè)出這些信息。所謂細(xì)節(jié)決定成敗，游文人是個(gè)不折不扣精益求精的追求者，正是通過(guò)這些細(xì)致化的工作，臺(tái)達(dá)可以將經(jīng)濟(jì)影響降到最低程度，確保業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。
我們熟悉的“二八定律”中提到過(guò)，一個(gè)公司80%的利潤(rùn)是來(lái)自20%的客戶，大客戶對(duì)公司的重要性顯而易見(jiàn)。聚焦大客戶是游文人采取的第二個(gè)策略。游文人認(rèn)為，歐美競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力非常強(qiáng)大，特別是在大客戶方面做了很多工作，臺(tái)達(dá)要想加深以及獲取和大客戶的合作，就必須花更多心思經(jīng)營(yíng)。因此，自他上任以來(lái)，借助臺(tái)達(dá)遍布全國(guó)銷售渠道伙伴的配合，公司對(duì)大客戶的強(qiáng)化做了非常多的努力工作。在這個(gè)過(guò)程中，中達(dá)電通扮演的角色是從最源頭開(kāi)始，和渠道伙伴一起努力挖掘大客戶的更多需求，為他們提供更多完善的方案和服務(wù)價(jià)值。
服務(wù) 臺(tái)達(dá)再創(chuàng)新價(jià)值
長(zhǎng)期以來(lái)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的企業(yè)會(huì)把更多的精力和資源放在技術(shù)和產(chǎn)品上。但隨著企業(yè)逐步從單一的產(chǎn)品提供者向綜合的解決方案提供商轉(zhuǎn)變時(shí)，服務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)越來(lái)越重要。因?yàn)檎驹诳蛻舻男枨罂矗绻麤](méi)有一個(gè)綜合的跨部門團(tuán)隊(duì)，他們就要與不同的業(yè)務(wù)部門、不同的產(chǎn)品銷售人員溝通。
臺(tái)達(dá)進(jìn)入大陸市場(chǎng)后，通過(guò)中達(dá)電通為各個(gè)行業(yè)用戶推出了各種盡善盡美的產(chǎn)品。但與此同時(shí)，也在不斷提升服務(wù)的地位，全國(guó)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)已經(jīng)做了很多年，客戶的認(rèn)可度也非常高。但臺(tái)達(dá)也深知，在向方案提供商轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，游文人提出了將服務(wù)放在更中心的位置。
為提升公司對(duì)客戶服務(wù)的重視程度，中達(dá)電通近年在內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)上做了調(diào)整，將之前歸屬各個(gè)事業(yè)部的服務(wù)直接整合在一起，形成一個(gè)新的服務(wù)部門，直接列為公司管理，向游文人報(bào)告。在游文人看來(lái)，提升服務(wù)地位的好處在于：把所有的技術(shù)和能力跟集團(tuán)總部做更密切的溝通和聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)化員工的素質(zhì)，比如技術(shù)維修的工程師分屬不同部門，資源分散，將這個(gè)平臺(tái)都整合在一起之后，能夠直接支持到最前線的工作人員，這個(gè)改變對(duì)客戶非常有意義，可以做到一站式服務(wù)到位的保障，迅速方便的解決客戶問(wèn)題，這正是調(diào)整服務(wù)的最終目的。
同時(shí)，為了更貼近整個(gè)市場(chǎng)，包括行業(yè)、大客戶、區(qū)域，近年中達(dá)電通也成立了行業(yè)方案規(guī)劃處，以便更進(jìn)一步來(lái)了解行業(yè)客戶的需求，善用臺(tái)達(dá)集團(tuán)的產(chǎn)品方案解決。這兩方面的調(diào)整，讓臺(tái)達(dá)如虎添翼。
節(jié)能 臺(tái)達(dá)的使命與信仰
臺(tái)達(dá)將產(chǎn)品定位為三大類：電源和元器件、能源管理和智能綠生活，這三大類產(chǎn)品都與節(jié)能息息相關(guān)。中達(dá)電通在中國(guó)大陸市場(chǎng)也以節(jié)能為己任，公司將集團(tuán)“環(huán)保、節(jié)能、愛(ài)地球”的理念和解決方案?jìng)鲗?dǎo)給越來(lái)越多的客戶，并為他們帶來(lái)了現(xiàn)實(shí)可見(jiàn)的利潤(rùn)。一些數(shù)據(jù)可以證明這一點(diǎn)，臺(tái)達(dá)的主要高效節(jié)能產(chǎn)品與解決方案在2010至2012年的三年內(nèi)已為全球客戶節(jié)省93億度電，相當(dāng)于減少約500萬(wàn)噸的二氧化碳排放；而今年10月份獲得LEED黃金級(jí)認(rèn)證位于上海浦東的研發(fā)中心，全面整合臺(tái)達(dá)工業(yè)自動(dòng)化及能源管理解決方案，相較于相同面積、相同氣候條件的建筑物節(jié)能高達(dá)35%，節(jié)水可達(dá) 46%。
如今，中國(guó)節(jié)能環(huán)保的意識(shí)逐步加強(qiáng)，龐大的節(jié)能市場(chǎng)正顯示出巨大的活力，這也成為了國(guó)內(nèi)外技術(shù)設(shè)備巨頭們爭(zhēng)奪的重點(diǎn)領(lǐng)域，而臺(tái)達(dá)顯然對(duì)此更加敏感。2013年11月的工博會(huì)上，臺(tái)達(dá)工業(yè)自動(dòng)化帶來(lái)了初次亮相國(guó)內(nèi)展會(huì)的“臺(tái)達(dá)智能化工廠節(jié)能整合方案”包含7大系統(tǒng)：能源管理系統(tǒng)，HVAC空調(diào)節(jié)能解決方案、電能質(zhì)量管理解決方案、電梯節(jié)能解決方案、照明控制節(jié)能方案、注塑機(jī)節(jié)能方案、空壓機(jī)節(jié)能方案，可全方位、一站式解決工廠節(jié)能中各方面問(wèn)題。這些解決方案的核心價(jià)值都是圍繞如何節(jié)能減排對(duì)社會(huì)做貢獻(xiàn)。
大家都看到了中國(guó)節(jié)能市場(chǎng)的巨大機(jī)遇，但很少有人體會(huì)這其中的艱巨挑戰(zhàn)。游文人和記者分享了一個(gè)中達(dá)電通在西藏阿里的項(xiàng)目，阿里是距離拉薩兩千多公里沒(méi)有電的地方，因拉電網(wǎng)成本太高。為了當(dāng)?shù)鼐用窨梢杂蒙想�，中達(dá)電通工作人員在泥土路上開(kāi)了五天四夜的車，將光伏面板和逆變器等設(shè)備從拉薩拉到阿里，并協(xié)助當(dāng)?shù)卣龇蛛x式電網(wǎng)，架起光伏系統(tǒng)，通過(guò)光伏系統(tǒng)提供電能。游文人說(shuō)：“每次聽(tīng)到這樣的案例，我內(nèi)心都非常感動(dòng)，這其中的艱辛只有經(jīng)歷過(guò)的工作人員才能體會(huì)到。而且這樣的項(xiàng)目其實(shí)并不賺錢，賺錢只是臺(tái)達(dá)的目的之一。臺(tái)達(dá)還有更重要的使命，就是希望通過(guò)利用臺(tái)達(dá)的設(shè)備和產(chǎn)品對(duì)這塊土地做出一些更多貢獻(xiàn)。”正是秉承著這樣的信仰，臺(tái)達(dá)的事業(yè)才能更有前途，生命力也將更加旺盛。
未來(lái) 敢于創(chuàng)變才會(huì)贏
臺(tái)達(dá)依靠電源和機(jī)電事業(yè)部起家，游文人將其形容左右腳。正是靠著這兩只腳，臺(tái)達(dá)經(jīng)歷了生存到發(fā)展的階段。如今，臺(tái)達(dá)在這兩個(gè)領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧已經(jīng)成為華人第一品牌，從走學(xué)會(huì)了跑，臺(tái)達(dá)現(xiàn)在也開(kāi)始期待會(huì)飛。
盡管我們提到，在經(jīng)濟(jì)不景氣的狀況下，臺(tái)達(dá)今年業(yè)績(jī)還是取得了不錯(cuò)成績(jī)，但在游文人看來(lái)，如果一個(gè)公司在其目標(biāo)市場(chǎng)不能占有主導(dǎo)的市場(chǎng)份額，就不存在去討論市場(chǎng)是否景氣的問(wèn)題。”首要還是從自己身上找責(zé)任。一家公司有三種方式來(lái)完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，第一、依靠現(xiàn)有的客戶，做更深層挖掘。第二、尋找全新的客戶。第三、并掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。臺(tái)達(dá)自身也在檢討，如何將歐美企業(yè)的優(yōu)勢(shì)變?yōu)樽陨淼膬?yōu)勢(shì)，這是成功的關(guān)鍵。
以前的工作經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)在的行業(yè)完全不一樣，這也為游文人帶來(lái)了更多可創(chuàng)造性。未來(lái)，中達(dá)電通不會(huì)只按照過(guò)去的傳統(tǒng)軌道運(yùn)作。游文人相信，不出奇招贏不了市場(chǎng)。以自動(dòng)化為例，游文人認(rèn)為，面對(duì)工業(yè)4.0時(shí)代的到來(lái)，臺(tái)達(dá)的技術(shù)、產(chǎn)品和方案已完全可以與國(guó)際巨頭同臺(tái)競(jìng)技，目前更重要的是資源整合，利用臺(tái)達(dá)的全球優(yōu)勢(shì)，逐步將臺(tái)達(dá)打造成為真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌。不過(guò)游文人相信這一天會(huì)盡快到來(lái)，因?yàn)樗X(jué)得臺(tái)達(dá)人有信仰，所以他相信成功！
臺(tái)灣著名作家龍應(yīng)臺(tái)在《我們的村落》中寫到：“一個(gè)人所抵抗的以及所堅(jiān)持的，匯成一個(gè)總體，就叫做‘信仰’。但是信仰，依靠的不是隆重的大聲宣告；信仰深藏在日常生活的細(xì)節(jié)里，信仰流露在舉手投足之間最尋常、最微小的決定里。”其實(shí)，游文人所做的一切正是踐行著臺(tái)達(dá)的信仰，而臺(tái)達(dá)的信仰已深入到包括創(chuàng)始人在內(nèi)的所有臺(tái)達(dá)人的骨子里，彰顯于臺(tái)達(dá)人所做的每一件事中，而這種對(duì)信仰的堅(jiān)持定會(huì)讓臺(tái)達(dá)更長(zhǎng)久。